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Por que é importante conhecer o funil de vendas da sua loja virtual?

Veja por que o conceito de funil de vendas é importante para a sua loja virtual e como ele ajuda a direcionar o marketing e as vendas

Sueida Johann

Sueida Johann

Veja por que o conceito de funil de vendas é importante para a sua loja virtual e como ele ajuda a direcionar o marketing e as vendas

Já falamos um pouco sobre funil de vendas em nosso artigo sobre Mídia para loja virtual: guia para iniciantes e, agora, vamos continuar nesse assunto tão importante para os lojistas entenderem como funciona o caminho percorrido pelos consumidores até chegar a sua loja virtual e a concretização da compra. Então, veja por que é importante conhecer o funil de vendas da sua loja virtual.

O conceito de funil está presente em diversas situações da nossa vida. Em momentos que temos que fazer uma escolha, sempre pensamos, ponderamos as consequências e, por fim, tomamos a decisão.

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é um conjunto de etapas pelas quais o consumidor passa até finalmente chegar à compra. É um processo que verifica o comportamento dos consumidores, desde a simples visita na loja até a efetivação de uma compra.

O estudo do funil de vendas ajuda a converter leads em clientes. A ideia de funil é bem realista porque os leads (potenciais clientes) vão passando por uma espécie de funil na loja, sendo triados até sobrarem somente os verdadeiros clientes que realizam a compra e chegam ao final do processo.

Trata-se de uma jornada que o consumidor passa, é uma trajetória que todos percorrem até a efetivação da compra do produto. E é por isso que ele tem o desenho de um funil, pois até o último passo muito mais pessoas vão participar do processo, mas somente algumas vão de fato optar pela compra.

Cada empresa pode construir o seu próprio funil de vendas, observando alguns itens que vão fazer a diferença especificamente para cada negócio, tais como entender o que o lead/cliente deseja e monitorar as taxas de conversão.

Um funil de vendas considera quatro etapas fundamentais:

1. Descoberta

Nesta primeira etapa, o visitante ainda não tem certeza se quer realizar a compra e se é um bom negócio para ele. Então, é importante despertar neste cliente em potencial o interesse e a necessidade pelo produto e, também, a visão sobre a boa oportunidade de compra.

Ele está sondando e precisa compreender os benefícios de optar pela sua loja ao invés de outra, bem como ser estimulado a adquirir aquele produto para resolver algum problema em sua vida.

2. Reconhecimento

Na segunda etapa, o lead inicia a pesquisa, pondera e estuda as possíveis soluções para o “problema” despertado na etapa anterior.

Agora, o lead reconhece a necessidade de comprar o produto e/ou enxerga a oportunidade de negócio.

3. Considera a solução

Nesta terceira etapa, o futuro comprador aprofunda sua análise e pensa sobre os prós e os contras que a compra implica.

Aqui, é o momento de criar senso de urgência para a tomada de decisão, para que o lead não desista da compra.

4. Compra

Chegou a quarta e última etapa, na qual o consumidor, após ponderar sobre as opções e soluções encontradas, finalmente, toma uma decisão sobre a efetivação da compra e torna-se seu cliente. Ele quer definitivamente comprar e resolver seu “problema”.

Sua loja, por meio da publicidade, divulgação dos produtos e um bom preço, conseguiu atrair o cliente.

Resumindo:

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Vantagens do funil de vendas para sua loja virtual

Ao conhecer esse processo pelo qual os clientes passam até chegar na decisão de comprar, os lojistas podem organizar melhor todo o gerenciamento da sua loja virtual, visando mais eficiência e conversões em vendas.

O funil de vendas é muito importante para conhecer os clientes, traçar os planos de marketing da loja e fidelizar. É um processo que possibilita que o setor do marketing trabalhe com objetivos mais claros, pois pode direcionar seu trabalho para o público que precisa atingir, sejam os visitantes, os leads ou os clientes já fidelizados

Para fidelizar, é necessário produzir conteúdo específico para cada etapa que o consumidor está no funil, já que cada nível (topo do funil, meio do funil e fundo do funil) tem um perfil diferenciado e exige um enfoque diferente.

No topo do funil, por exemplo, para atrair a atenção dos visitantes, que ainda estão na etapa de descoberta, o conteúdo deve ser de fácil entendimento, pois esse público é muito diversificado e ainda não conhece sua loja a fundo. Vale utilizar o seu blog, redes sociais e também newsletters.

Conforme o visitante avança para o meio do funil, e torna-se um lead, o conteúdo também avança com mais informações, pois agora você já possui um “quase cliente”, que está mais interessado na sua loja e no seu produto. Ainda vale usar o blog e uma newsletter mais personalizada.

Chegamos ao fundo do funil, onde estão os clientes de fato. Agora, o conteúdo pode ser bem dirigido ao consumidor e pode falar francamente sobre a loja e os produtos, pois seu cliente já conhece o conceito do seu negócio e, mais importante, identifica-se com ele. Aqui, além dos já citados blog e newsletters, pode-se utilizar ainda cases de clientes e o ebook.

E como você sabe em que etapa do funil está cada visitante da sua loja virtual? É simples, pelo Google Analytics, oras! Por meio dos dados obtidos pela navegação do seu site, você consegue obter métricas importantes como a quantidade de visitas em determinadas páginas, quantos e quais usuários levaram um produto ao carrinho e não efetuaram as compras.

Assim, é possível criar campanhas por email ou retargeting de anúncios via Google e Facebook para atrair antigos visitantes e transformá-los em clientes.

Mas não esqueça:

Pela sua importância, um funil de vendas precisa de acompanhamento contínuo. Para auxiliar o lojista, existem ferramentas CRM (Customer Relationship Management)que fazem a gestão do funil de vendas.

O funil é muito mais que um simples medidor de quantos visitantes se tornaram compradores, afinal ele pode ajudar a definir as ações de marketing e, consequentemente, as vendas da sua loja virtual. Tudo isso vai gerar mais resultados positivos nas conversões !:)

Créditos da Imagem: Freepik