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O tal preço psicológico

O preço psicológico vai muito além dos 99 centavos Todo mundo sabe que os preços terminados em 99 são uma tática para fazer o consumidor achar que está pagando barato em algo. Ou

Keslen Deléo

Keslen Deléo

O preço psicológico vai muito além dos 99 centavos

Todo mundo sabe que os preços terminados em 99 são uma tática para fazer o consumidor achar que está pagando barato em algo. Ou então que ao juntar o valor total das parcelas aquela tal compra pode não ser tão interessante. Mas na hora do “vamos ver” essas técnicas realmente acabam incentivando o consumidor a tirar a carteira do bolso.

Essas pequenas “malandragens” são chamadas de preço psicológico, ou psicologia do preço. Quer conhecer algumas técnicas que podem ser aplicadas no seu e-commerce? Então olhe as nossas dicas:

Técnicas de preço psicológico para o e-commerce

Não dê desconto, aumente a quantidade

Pode confessar: você já pegou aquele tal enxaguante bucal da gôndola de supermercado que te oferecia uma porcentagem maior de produto (“leve 25% a mais”). Essa é uma tática muito usada, principalmente pelas empresas que vendem produtos de higiene pessoal e alimentos. Também pudera, ela funciona! Levando em consideração o preço psicológico, 25% a mais de produto é mais interessante do que 25% de desconto.

Preços “quebrados”

Consumidores gostam de ver produtos com preços sem arredondamento. Psicologicamente falando, isso faz com que eles tenham a impressão de que o responsável pelo e-commerce calculou o preço do produto com muito cuidado.

Preço da parcela

Uma outra maneira de cativar consumidores é apresentando o valor das parcelas, não o preço final do produto. Isso faz com que as pessoas foquem no menor número, sem levar em consideração que ele pode se tornar um dinheirão no final das contas. Essa estratégia funciona muito bem por aqui. Para você ter ideia, o Brasil é o único lugar do mundo no qual a famosa joalheria Tiffany permite que seus anéis sejam vendidos em parcelas, de acordo com a revista Superinteressante.

O clássico 99

Por incrível que pareça, os preços terminados em 99 (R$7,99 em vez de R$8,00) ainda funcionam muito. Isso acontece porque o consumidor foca no primeiro número, sem levar em consideração os centavinhos depois da vírgula.

A regra do 100

Qual é melhor: oferecer o desconto em real ou em porcentagem? Jonah Berger fala no livro Contágio — leitura obrigatória para quem trabalha com e-commerce — que existe uma técnica para você descobrir qual é a melhor maneira de oferecer o desconto.

Segundo ele, quando o produto custar menos que 100 reais (no livro ele fala em dólar, mas podemos converter para a nossa moeda), o lojista deve usar a porcentagem. 20% de desconto em uma camiseta que custa R$25 parece muito mais do que um desconto de R$5, mesmo a oferta sendo exatamente a mesma.

Agora, se o produto custar mais que 100 reais, essa realidade já muda. Um laptop que custa R$2 mil reais e tem desconto de 10% não parece muita coisa. Agora, falar que o cliente pode pagar R$200 a menos traz uma diferença enorme!

Teste o que funciona melhor!

O preço psicológico já foi muito estudado, porém ele não deve ser uma regra para você. Para garantir a melhor estratégia de conversão para a sua loja virtual, faça testes AB! Para saber mais sobre o teste AB, acesse este artigo que já escrevemos sobre o assunto.