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O que são gatilhos mentais e como eles podem fazer você vender mais

A psicologia do consumo colabora para você entender os clientes e impulsionar os negócios. Saiba como!

Redação

Redação

Gatilhos mentais são recursos que podem fazer com que a mente humana encontre “atalhos” e direcione suas decisões. Na hora de tomar uma atitude, comprar um produto ou optar por um determinado serviço, imaginamos que a escolha final é influenciada apenas por determinadas informações. Mas alguns estudos do Marketing e da Psicologia mostram que o nosso cérebro se apoia em disparadores psicológicos para estimular e relacionar o consumo a aspectos instintivos, emocionais e sociais do ser humano.

E o que os gatilhos mentais têm a ver com o e-commerce?

Os métodos que estimulam os gatilhos mentais são fáceis de colocar em prática e ajudam a sua loja online a entender os comportamentos de consumo do seu público, oferecer exatamente aquilo que eles querem e aumentar a receita.

Que gatilhos são esses?

Os principais gatilhos mentais são da reciprocidade, escassez, autoridade, consistência, preferência e prova social. Confira como funciona cada um e de que maneira você pode aplicá-los para vender mais:

Reciprocidade

O gatilho da reciprocidade trabalha com o seguinte princípio: “quanto mais você recebe, mais está disposto a doar ou investir”. Isso significa que, se alguém ou alguma marca oferece algo, você sente a necessidade de dar outra coisa em troca. Para o e-commerce, significa oferecer brindes, enviar e-mails de agradecimento e liberar cupons de desconto depois de uma compra, para que a pessoa sinta que deve ter uma resposta ou ação na sua loja.

Escassez

Esse gatilho indica que o consumidor atribui mais valor às coisas que pode perder: liquidações, ofertas por tempo limitado, estoque reduzido ou edições especiais. Um dos maiores períodos de promoção do varejo, a Black Friday, é um grande exemplo prático do gatilho da escassez.

Autoridade

Pessoas confiam mais na opinião de especialistas e profissionais que consideram autoridades no assunto –  sejam acadêmicos, médicos, veículos da mídia ou até mesmo artistas de diferentes áreas. No e-commerce, você pode aproveitar esse gatilho para transmitir credibilidade utilizando logotipos de parceiros, trabalhando com assessoria de imprensa ou valorizando as opiniões de digital influencers.

Consistência

Conhecido, também, como o gatilho mental de compromisso, ele defende que, ao se comprometer com algo, as pessoas sentem que é necessário honrar suas palavras e realmente agir dentro da loja. Isso significa que convidar alguém a receber sua newsletter, ter bons call to action e enviar testes de produtos podem representar um compromisso com a empresa, que leva o cliente a ser consistente em suas ações e promessas.

Preferência

A lógica desse gatilho é simples: temos a tendência de dizer sim às pessoas de quem gostamos. De acordo com a ciência, as pessoas se interessam por quem** elogia** ou colabora com seus objetivos. Para aplicar isso no e-commerce, você precisa de um atendimento educado e amigável, dando personalidade à marca e mostrando que está ao lado do cliente.

Prova Social

Para o gatilho de prova social, o comportamento e aceitação de outros indivíduos afetam a maneira que você se posiciona. No e-commerce, para aumentar as taxas de conversão, a melhor prática é incluir depoimentos de clientes, menções da marca em canais famosos, mostrar o número de seguidores, a popularidade dos produtos e os benefícios que outras pessoas tiveram ao comprar com você.

Além de explorar esses gatilhos, você pode incluir pesquisas de comportamento de consumo para se aproximar de pessoas que se interessam demais pelas novidades do mercado, associar sons de vinhetas ou vídeos à sua marca e reforçar bastante a identidade visual para explorar gatilhos sensoriais.

Você já aplicou algum desses recursos no seu e-commerce? Conte para a gente como foi a sua experiência!

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Referências:

http://www.mandae.com.br/blog/gatilhos-mentais-poderosos-para-voce-vender-mais/