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Curva ABC? Cauda longa? O que são e o que eles têm a ver com o seu e-commerce.

Conheça dois conceitos fundamentais da gestão e crescimento que podem mudar a venda dos seus produtos.

Redação

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A gestão, o controle de qualidade e a tecnologia da informação carregam termos e conceitos inspirados (ou adaptados) da engenharia, sistemas tecnológicos e outras áreas para diferentes segmentos. E o e-commerce, independente de qual seja o seu produto, não fica de fora!

Entre esses conceitos, estão a Curva ABC e os estudos da Cauda Longa, propostos por autores que estudam crescimento, organização de recursos e potenciais da empresa. Quer entender melhor o que significam esses termos e o que eles têm a ver com a sua loja? Confira as informações que reunimos nesse post!

A Curva ABC.

Para entender a Curva ABC, o primeiro passo é conhecer a Lei de Pareto, que propõe que 20% das causas, investimentos e tempo são responsáveis por 80% das consequências e resultados. Embora possa ser aplicada a diferentes casos, essa fórmula é mais comum nos negócios digitais e está presente no conceito de Curva ABC, que permite adequar os recursos, compor o estoque e melhorar as estratégias de venda.

Funciona assim: 20% dos seus itens representam 80% da receita (A), 30% dos itens equivalem a 15% (B) e 50% são responsáveis por 5% da receita obtida (C). Isso mostra de que maneira você pode contatar fornecedores e divulgar melhor os produtos, investindo tanto naqueles que trazem uma receita maior quanto na maior porcentagem de produtos – que resultam em uma parte pequena da receita, mas podem aumentar o valor total de vendas a longo prazo.

Atualmente, a maioria dos lojistas prefere apostar na estratégia 20/80, já que o esforço é menor, mas essa prática torna a concorrência mais acirrada e diminui as margens de lucro dos itens. É por isso que as outras curvas (B e C) também são apostas válidas para o seu e-commerce, por ter uma concorrência reduzida, e permitir a aplicação da Cauda Longa.  

A Cauda Longa.

O conceito do autor Chris Anderson explica como empresas conseguem lucrar mais se apostarem em nichos de consumidores, em vez de tentarem agradar a massa (Netflix, Amazon e Apple são alguns exemplos bem-sucedidos).

A proposta diz que especializar a sua loja em um tipo de produto pode trazer bons resultados – ainda que faça parte de um volume menor de vendas (no caso, ficando nas curvas B e C).

Essa lógica permite que, além de pensar no estoque, você tenha mais poder para cortar alguns custos e alterar preços (por oferecer produtos diferenciados, e não o mesmo que todas as outras lojas), além de negociar descontos com fornecedores, entrar no mercado de forma competitiva e evitar uma quantidade assustadora de concorrentes que estão há mais tempo em contato com o consumidor.

Com esses dois conceitos, você constrói a jornada do seu e-commerce em um trabalho de médio e longo prazo de maneira eficiente, adaptada de acordo com as características do seu cliente e do seu empreendimento.

Quer saber mais? Confira o livro A Cauda Longa, que explica direitinho como esse conceito é aplicado.