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Como vender seus produtos em atacado – um guia prático

Descubra se vender em grande quantidade é bom para a sua loja e saiba como fazer No mundo do comércio, existe uma divisão bem conhecida entre negócios B2B e B2C. Basicamente, você pode

Keslen Deléo

Keslen Deléo

Descubra se vender em grande quantidade é bom para a sua loja e saiba como fazer

No mundo do comércio, existe uma divisão bem conhecida entre negócios B2B e B2C. Basicamente, você pode vender seus produtos ou serviços para outras empresas – o B2B, que vem do inglês *Business to Business *– ou diretamente para o consumidor, na modalidade B2C (Business to Consumer). (B2K, apesar de parecer uma modalidade de negócios também, não tem nada a ver com isso e são apenas aqueles rappers dos quais você certamente lembrará se viveu os anos 2000).

Ter uma loja virtual implica, normalmente, em fazer apenas negócios diretamente com o consumidor – o que é muito legal e permite que você ofereça uma boa experiência e construa sua marca na mente (e no coração <3) de quem compra seus produtos. Mas nada impede que você dê passos maiores e comece a vender diretamente para outros vendedores, em lojas físicas ou virtuais, e em grande quantidade. É o que a gente conhece por aqui desde sempre como venda por atacado, e é uma opção interessante para ampliar os negócios ou tornar seus produtos mais conhecidos.

Como saber se estou pronto para vender por atacado?

Apesar de ser uma alternativa bem bacana (até um pouco natural, em certa medida), essa modalidade de vendas não é ideal para todo tipo de empresa. Às vezes, você pode ameaçar a viabilidade de todo o seu negócio tentando dar um passo maior que a perna. Por isso, há algumas perguntas a se fazer antes de decidir vender em atacado:

  • Seus produtos compõem uma coleção ou têm alguma unidade que seria interessante para um lojista?
  • Sua marca está bem desenvolvida e tem unidade visual?
  • Você tem um cálculo apurado dos seus custos de produção?
  • É possível acompanhar o preço de atacado mantendo seus lucros?
  • Você tem espaço físico suficiente para matéria-prima e armazenamento de produtos?
  • Você consegue adiantar custos de produção até receber o valor das encomendas?
  • Seu workflow de produção está bem alinhado e funcionaria bem tendo que produzir rápido e em grande quantidade?

Responder ‘não’ à maioria dessas perguntas pode ser um sinal de que seu negócio ainda não está totalmente preparado para essa etapa e, aí, pode ser necessário estruturar melhor seus produtos – pensando principalmente nos custos de produção e nas suas margens de lucro – para não ameaçar a saúde financeira do negócio como um todo. No entanto, se tudo parece tranquilo para você, pode ser hora de expandir e lucrar mais, divulgando a marca além da sua loja virtual. Aí, segue o baile:

O que preciso fazer para vender em grande quantidade?

O primeiro passo na organização da sua marca para vender em atacado é ter um workflow esquematizado nos mínimos detalhes. Coloque no papel toda a linha de produção das coisas que você vende na sua loja virtual – por exemplo, se você vende camisetas, revise todo o processo detalhadamente: quem cria, quem costura, quem estampa, quanto custa cada uma dessas etapas etc. etc. Aí, pense na quantidade máxima que você consegue produzir em determinado prazo, se é possível (e viável) contratar mais pessoas para auxiliarem essa produção… faça quantas projeções forem necessárias para conseguir estabelecer seus termos de venda – principalmente a quantidade mínima/máxima de itens num pedido e os prazos para produção e entrega.

Outro ponto importante é que, quando você não está vendendo B2C, não tem a chance de interagir de forma mais direta com seu cliente. Aí, os esforços de branding e de construir sua marca visualmente, nos produtos e embalagens, tornam-se ainda mais essenciais. É preciso que os valores da sua marca estejam em toda a comunicação que você faz com os vendedores e com o cliente final (ora pois, afinal de contas, você quer divulgar sua marca, certo?).

Para entrar em contato com os potenciais revendedores, pense em lojas (físicas ou não) que têm a ver com o que você vende – e, principalmente, lugares em que o seu público-alvo está – e escolha algumas para entrar em contato oferecendo suas coleções e produtos. Para que esse contato seja mais profissional e eficiente, vale desenvolver um catálogo (qualquer arquivo em pdf já funciona!) com a história da sua marca e todos os produtos que você vende em atacado. Aí, é importante ter boas fotos (como as que você coloca na sua loja virtual) e os detalhes de cada item (material, tamanhos, variações de cor e preços). Além disso, tenha aqueles termos de venda (que você estabeleceu enquanto pensava seu workflowbem especificados para evitar mal-entendidos e problemas com os compradores.

Seja legal e simpático com os revendedores: um bilhetinho à mão agradecendo a atenção deles ou uma carta com seus planos e interesses ao vender por atacado não custam nada e, muitas vezes, dão início a parcerias que beneficiam todo mundo.

Como calcular o preço de atacado?

Para saber se você consegue manter uma produção em larga escala sem ameaçar as finanças do seu negócio, é preciso formar o preço de custo e venda dos seus produtos. Fazer essa continha, aliás, é essencial em todas as fases do seu negócio. Por isso, vamos colocar aqui, detalhadamente, as fórmulas de cálculo do preço de custo e venda, tanto na sua loja virtual quanto em atacado.

Fórmula do preço de custo: Matéria-prima + Despesas comerciais + Mão de obra

Aqui, você determina os custos não só de matéria-prima e mão de obra para confeccionar cada um dos seus produtos, mas também as despesas comerciais (fixas ou variáveis) do seu negócio: taxas, aluguéis, compras, investimentos etc. Na hora de contar a mão-de-obra, pense não só na confecção mais ‘material’ do produto, mas em todo o tempo que leva para idealizar esse produto.

Fórmula do preço de atacado: Preço de custo x 2 (ou mais)

Um jeito de calcular o lucro que você terá com seus produtos vendendo em atacado é multiplicar o preço de custo por dois (ou mais, dependendo de quanto lucro você quer ter). Outra opção é colocar o lucro pretendido já no cálculo do preço de custo, decidindo quanto você quer lucrar em cada produto separadamente. É possível, também, fazer uma projeção de lucro pretendido em um período de tempo e aí pensar em quantos produtos pretende-se vender naquele determinado período, para saber quanto será preciso lucrar em cada um deles.

Fórmula do preço de varejo: Preço de atacado x 2 (ou mais)

O revendedor (ou você mesmo, na sua loja virtual) vai fazer esse cálculo com o preço de atacado para saber por quanto vai vender seu produto. É comum que o preço das lojas seja o dobro (ou mais) do preço pelo qual elas compram os itens, então é aí que você vai dar uma pesquisada nos preços de mercado e pode ter que adequar sua conta para chegar a preços próximos da concorrência. Aqui, também é importante destacar que se você continuar vendendo na sua loja virtual ao mesmo tempo em que vende por atacado, não pode concorrer com quem comprou de você, e precisa manter os preços dos produtos num valor próximo ao praticado pelos revendedores.

Mas e se, fazendo esses cálculos, você chegar à conclusão de que é impossível vender seus produtos em atacado considerando o custo de produção deles e o seu lucro?

Bem, como é que você quer se tornar um case de sucesso sem um pouco de esforço, hein? Nessa hora, é preciso voltar ao workflow e ver onde é possível reduzir custos e otimizar a produção. Assim, fica mais fácil chegar a um preço competitivo e inserir seus produtos no mercado varejista. É importante lembrar, ainda, que você não é obrigado a vender em milheiro nem precisa fechar pedidos enormes. É possível vender em atacado a quantia que você achar mais adequada e apenas os produtos que você achar que funcionam nessa dinâmica. Às vezes, sua margem de lucro pode nem ser tão grande, mas é preciso levar em conta nessa hora que as lojas revendedoras também estarão ajudando a divulgar seus produtos.

Um guia bem completo (e que serviu de base para esse post), do Etsy, em inglês, aqui.