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Guia prático: Como iniciar o processo de venda para atacado?

As vendas para atacado podem ser desafiadoras para os lojistas, até mesmo para aqueles que já têm experiência. Entenda os segredos dessa modalidade de vendas.

Redação

Redação

No mundo do comércio, existe uma divisão bem conhecida entre negócios B2B e B2C. Basicamente, você pode vender seus produtos ou serviços para outras empresas – o B2B, (do inglês Business to Business) ou diretamente para o consumidor final, na modalidade B2C (Business to Consumer).

Ter uma loja virtual implica, normalmente, em fazer negócios diretamente com o consumidor final – o que é muito interessante, permite que você ofereça uma boa experiência e construa sua marca na mente (e no coração) de quem compra seus produtos. Mas nada impede que você dê passos maiores e comece também a vender diretamente para outros vendedores, em lojas físicas ou virtuais, e em grande quantidade.

Essa modalidade de vendas é o que o mercado conhece desde sempre como venda por atacado, e é uma opção interessante para ampliar os negócios ou tornar seus produtos mais conhecidos.

Como saber se estou pronto para vender por atacado?

Apesar de ser uma alternativa interessante do ponto de vista do empreendedor, essa modalidade de vendas não é ideal para qualquer empresa. Às vezes, você pode ameaçar a viabilidade de todo o seu negócio tentando dar um passo maior que a perna. Por isso, existem algumas perguntas a se fazer antes de decidir vender em atacado:

  • Seus produtos compõem uma coleção ou têm alguma unidade que seria interessante para um lojista?
  • Sua marca está bem desenvolvida e tem unidade visual?
  • Você tem um cálculo apurado dos seus custos de produção?
  • É possível acompanhar o preço de atacado mantendo seus lucros?
  • Você tem espaço físico suficiente para matéria-prima e armazenamento de produtos?
  • Você consegue adiantar custos de produção até receber o valor das encomendas?
  • Seu workflow de produção está bem alinhado e funcionaria bem tendo que produzir rápido e em grande quantidade?

Responder ‘não’ à maioria dessas perguntas pode ser um sinal de que seu negócio ainda não está totalmente preparado para iniciar as vendas para atacado e, aí, pode ser necessário estruturar melhor seus produtos e logística – pensando principalmente nos custos de produção e nas suas margens de lucro – para não ameaçar a saúde financeira do negócio como um todo. No entanto, se tudo parece tranquilo para você, pode ser hora de expandir e lucrar mais, divulgando a marca além da sua loja virtual!

O que preciso fazer para vender em grande quantidade?

Você decidiu que vender para atacado é o que você quer como próximo avanço para a sua marca e tem segurança com os processos, entregas e margem de lucros. Então chegou o momento e dar o pontapé inicial nesse novo processo de vendas!

1. Organize a linha de produção

O primeiro passo na organização da sua marca para vender em atacado é ter um workflow esquematizado nos mínimos detalhes.

Coloque no papel toda a linha de produção das coisas que você vende na sua loja virtual – por exemplo, se você vende camisetas, revise todo o processo detalhadamente: quem cria, quem costura, quem estampa, quanto custa cada uma dessas etapas, etc. Então, pense na quantidade máxima que você consegue produzir em determinado prazo, se é possível (e viável) contratar mais pessoas para aumentar essa produção…

Faça quantas projeções forem necessárias para conseguir estabelecer seus termos de venda – principalmente a quantidade mínima/máxima de itens em um pedido e os prazos para produção e entrega.

2. Coloque os custos na ponta do lápis

Um dos pontos mais importantes na hora de trabalhar com uma nova modalidade de vendas é calcular quais serão os custos, valores para revenda e lucros. Mas então, como calcular o preço de atacado?

Para saber se você consegue manter uma produção em larga escala sem ameaçar as finanças do seu negócio, é preciso formar o preço de custo e venda dos seus produtos. Fazer essa continha, aliás, é essencial em todas as fases do seu negócio. Por isso, vamos colocar aqui, detalhadamente, as fórmulas de cálculo do preço de custo e venda, tanto na sua loja virtual quanto em atacado.

Fórmula do preço de custo: Matéria-prima + Despesas comerciais + Mão de obra
Aqui, você determina os custos não só de matéria-prima e mão de obra para confeccionar cada um dos seus produtos, mas também as despesas operacionais (fixas ou variáveis) do seu negócio: taxas, aluguéis, compras, investimentos etc. Na hora de contar a mão-de-obra, pense não só na confecção mais ‘material’ do produto, mas em todo o tempo e processo necessário para idealizá-lo.

Fórmula do preço de atacado: Preço de custo x 2 (ou mais)
Um jeito de calcular o lucro que você terá com seus produtos vendendo em atacado é multiplicar o preço de custo por dois (ou mais, dependendo de quanto lucro você quer ter). Outra opção é colocar o lucro pretendido já no cálculo do preço de custo, decidindo quanto você quer lucrar em cada produto separadamente. É possível, também, fazer uma projeção de lucro pretendido em um período de tempo e aí pensar em quantos produtos pretende-se vender naquele determinado período, para saber quanto será preciso lucrar em cada um deles.

Fórmula do preço de varejo: Preço de atacado x 2 (ou mais)
O revendedor (ou você mesmo, na sua loja virtual) vai fazer esse cálculo com o preço de atacado para saber por quanto vai vender seu produto. É comum que o preço das lojas seja o dobro (ou mais) do preço pelo qual elas compram os itens, então é aí que você vai dar uma pesquisada nos preços de mercado e pode ter que adequar sua conta para chegar a preços próximos da concorrência. Aqui, também é importante destacar que se você continuar vendendo na sua loja virtual ao mesmo tempo em que vende por atacado, não pode concorrer com quem comprou de você, e precisa manter os preços dos produtos num valor próximo ao praticado pelos revendedores.

Mas e se, fazendo esses cálculos, você chegar à conclusão de que é impossível vender seus produtos em atacado, considerando o custo de produção deles e o seu lucro?

Bem, como é que você quer se tornar um case de sucesso sem um pouco de esforço, hein? Nessa hora, é preciso voltar ao workflow e ver onde é possível reduzir custos e otimizar a produção. Assim, fica mais fácil chegar a um preço competitivo e inserir seus produtos no mercado varejista.

É importante lembrar, ainda, que você não é obrigado a fechar pedidos enormes para dar certo, principalmente no começo. É possível vender em atacado a quantia que você achar mais adequada e apenas os produtos que você achar que funcionam nessa dinâmica. Às vezes, sua margem de lucro pode nem ser tão grande, mas é preciso levar em conta nessa hora que as lojas revendedoras também estarão ajudando a divulgar seus produtos.

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3. Transforme a comunicação da sua marca

Outro ponto importante é que você precisará se preocupar com a comunicação da sua loja para dois públicos completamente diferentes: o lojista de varejo, que comprará os seus produtos e os revenderá; e o consumidor final, que levará o produto da sua marca para casa.

Quando você não está vendendo B2C, não tem a chance de interagir de forma mais direta com seu consumidor final. Aí, os esforços de branding e de construir a imagem da sua marca, nos produtos e embalagens, tornam-se ainda mais essenciais. É preciso que os valores da sua marca estejam em toda a comunicação que você faz com os vendedores e com o cliente final (afinal de contas, você quer divulgar sua marca, certo?).

Leia mais: A importância do branding para o seu e-commerce

Para entrar em contato com os potenciais revendedores, pense em lojas (físicas ou não) que têm a ver com o que você vende – e, principalmente, lugares em que o seu público-alvo está – e escolha algumas para entrar em contato oferecendo suas coleções e produtos. Para que esse contato seja mais profissional e eficiente, vale desenvolver um catálogo com a história da sua marca e todos os produtos que você vende em atacado.

Aí, é importante ter boas fotos (como as que você coloca na sua loja virtual) e os detalhes de cada item (material, tamanhos, variações de cor e preços). Além disso, tenha aqueles termos de venda (que você estabeleceu enquanto pensava seu workflow) bem especificados para evitar mal-entendidos e problemas com os compradores.

Pense em uma comunicação específica para esse público. Invista em materiais especiais desenvolvidos para ele, desde o primeiro contato. Apresente-se como uma empresa séria e que tem um benefício para oferecer. Como em qualquer outra venda, você deve trabalhar na aproximação e convencimento - apresente nesses materiais e em todo o seu contato direto com as lojistas seus planos e interesses ao vender por atacado. Esse tipo de ação custa pouco e pode dar início a parcerias que beneficiam todo mundo.

Mesmo depois de já ter o lojista como uma venda fechada, continue com esse canal de comunicação aberto. Afinal, o relacionamento da sua marca com esse cliente deve ser fortalecido ao longo do tempo.

Nosso artigo te ajudou planejar a sua entrada nesse mercado de venda para atacado? Você pode aprofundar essas dicas com um guia bem completo (e que serviu de base para esse post), do Etsy, em inglês, aqui.