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Como ser um bom vendedor (mesmo se você acha que não leva jeito para isso)

Ou, ainda, um tutorial de ‘como vender coisas sem precisar ser insistente pra caramba’ Na mesma medida em que há pessoas que acreditam que vender é uma ciência e uma arte (sobre eles,

Keslen Deléo

Keslen Deléo

Ou, ainda, um tutorial de ‘como vender coisas sem precisar ser insistente pra caramba’

Na mesma medida em que há pessoas que acreditam que vender é uma ciência e uma arte (sobre eles, sua avó diria algo como “aquele ali é bem turco!”), tem gente que foge disso como o diabo da cruz, dizendo que não leva jeito para a coisa. Por não quererem parecer insistentes demais, acabam não oferecendo produto nenhum para ninguém. Só que, quando você tem uma loja virtual, ser um bom vendedor é meio que um pré-requisito para sobreviver e ganhar dinheiro. E a boa notícia é que não é tão difícil quanto parece – ao menos é o que diz o Rhett Power, com essas dicas lá do Inc.com. Bons vendedores não precisam ser insistentes. A estratégia para vender bastante compreende três estágios: construir uma fundação, estabelecer expectativas e acompanhar essas expectativas.

Estabelecendo conexões

As pessoas compram de alguém que elas gostam, e é preciso estabelecer conexões com elas para que comprem seu produto. É bem importante reservar um tempo para construir esse terreno comum com seus potenciais consumidores – e, ainda que não pareça, é possível fazer isso mesmo num ciclo de compra curto. Considerando que o produto que você tem aí para vender soluciona algum problema ou atende a alguma necessidade de um grupo específico, o que você deve fazer para oferecer esse produto sem parecer insistente é conhecer o grupo em questão e firmar laços com essas pessoas. Aí, oferecer seu produto vai ser diferente, porque as pessoas vão sentir que você está genuinamente preocupado e quer ajudá-las.

Recomendações e um mundo melhor

Às vezes, a pessoa com quem você estabeleceu conexões pode não ser seu cliente ideal. Só que ela vai conhecer alguém que é – e como você já a conquistou, vai ser uma partidária empolgada do seu produto. Recomendações são o melhor jeito de conseguir novos clientes e o caminho para conseguir recomendações é criar quantas relações forem possíveis, baseando-se em reciprocidade. Se você consegue encontrar meios criativos de fazer coisas boas pelos filhos, sobrinhos e amigos de alguém, isso vai te garantir um banco de reciprocidade enorme. Você deveria fazer isso, aliás, mesmo se não quisesse vender nada: só porque faz bem e você ajuda a tornar o mundo um lugar melhor.

Descobrindo necessidades

Provavelmente, há um monte de pessoas lá fora que precisam do seu produto ou serviço. Algumas sabem disso e outras não. E tem também os outros donos de negócios que estão indo atrás das mesmas pessoas que você. Uma boa estratégia é falar com essas duas classes de pessoas – as que sabem que precisam do seu produto e as que não sabem –, usando uma proposta diferente para cada uma delas. O segundo grupo é o mais difícil, mas há menos competição por lá. E, para falar com eles, uma coisa que costuma funcionar é revelar essa necessidade com questões bem provocativas e depois (só depois) focar em como você consegue resolver isso melhor do que qualquer outro.

Meça o interesse

Você só consegue ajudar pessoas que querem ser ajudadas. Imagine um salva-vidas indo ajudar alguém que está se afogando: se a pessoa não quer ajuda ou não está lutando para sobreviver, o salva-vidas não vai poder ajudá-la. Ou, pior, pode acabar sendo arrastado para o fundo com ela. Quanto mais receptivo alguém é ao seu produto ou serviço, mais você sabe que expectativas deve nutrir e para onde vocês vão juntos, e aí se encontra a importância de investigar e medir esse interesse.

Estabelecendo expectativas

Todas as pessoas (as que admitem isso ou não) têm expectativas sobre tudo na vida. Descobrir quais são essas expectativas é realmente uma aventura, e não é nada fácil. Um dos maiores desafios é descobrir o que as pessoas querem dizer mesmo quando dizem algo (você vai perceber que o esforço vale a pena quando conseguir decifrar isso tudo). Para não se sentir insistente demais – nem ser, realmente, insistente demais –, o negócio é descobrir com que frequência esse cliente em potencial gostaria que você entrasse em contato para oferecer seus produtos e serviços. E o segredo para conseguir isso é… perguntando, ora. Se o cliente dá respostas muito ambíguas, faça mais perguntas para descobrir o que ele realmente está querendo dizer e dê um passo à frente, no estilo “Então vou te ligar na terça, ao meio dia.” Se isso soar estranho ou hesitante demais, talvez a fundação que você veio construindo até aqui não esteja firme o suficiente (e tudo bem, porque o melhor jeito de ver como as coisas estão é testá-las).

Sobre meios de comunicação

Todo mundo tem um meio de comunicação preferido, e se você descobrir isso também, ponto pra você! Pergunte à pessoa como ela gostaria que você entrasse em contato (telefone, email, chat etc.) – é bem provável que ela admire sua  atenção (e assim você também está estabelecendo aquelas expectativas de que falamos). Nesse momento, dá pra ser um pouco mais incisivo e dizer “ok, então vou te ligar em tal dia e tal horário”, porque esse é o tipo de coisa que as pessoas esperam que você decida por elas (depois de terem dado a abertura necessária).

Registros

Tente deixar o máximo possível de informação registrada através da escrita. Seja em emails, cartas, mensagens etc., ter registros em papel pode ser bem útil em algumas horas. Principalmente porque compras e vendas são uma espécie de contrato, e contratos podem dar errado de vez em quando – alguém desiste de alguma coisa, ou diz que nunca prometeu nada… (o que lembra aquela piada que diz que “a diferença entre o amor e o email… é que o email dura pra sempre”. é, nem tem muita graça mesmo, mas é ilustrativa e tal).

Um time de bons vendedores

Todas as pessoas que trabalham com você ou estão envolvidas com a sua loja virtual devem ser vendedoras. Isso envolve um treinamento e uma dedicação especial, da sua parte, para que elas vistam a camisa – um ambiente de trabalho legal, condições de crescimento etc. Da mesma maneira, as pessoas para quem você vai vender podem ter assistentes e um time, e você não deve vê-los como inimigos ou pessoas que vão atrapalhar seu processo de venda. Ofereça seu produto ou serviço para eles também!

O cliente sempre tem razão

Mesmo depois de ler todos os manuais de como vender bem que existem, você está sujeito a erros, de vez em quando, nesse processo de persistência educada. Sempre que isso acontecer (e você ver o cliente com aquela cara de sai daqui), peça desculpas e tente retomar a conversa para descobrir como o cliente quer que você entre em contato. Aqui, novamente, a melhor coisa a fazer é perguntar de boas. Isso mostra que você percebeu alguma coisa errada, está ouvindo com atenção e se importa, e essas três coisas são extremamente eficazes com seus clientes.