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Como criar uma boa value proposition e destacar seu diferencial competitivo

Por que as pessoas devem escolher você ao invés da concorrência? Convença-as disso com bons argumentos Seja qual for a sua ideia de loja virtual, basta dar aquela googlada para perceber: você, muito

Keslen Deléo

Keslen Deléo

Por que as pessoas devem escolher você ao invés da concorrência? Convença-as disso com bons argumentos

Seja qual for a sua ideia de loja virtual, basta dar aquela googlada para perceber: você, muito provavelmente, não está sozinho nesse mercado. Até aí, tudo bem – a concorrência é saudável e ajuda a melhorar, cada vez mais, todos os produtos e serviços ofertados. No entanto, convencer seu público-alvo de que eles devem comprar na sua loja, e não em alguma das outras duzentas lojas de canequinhas do Star Wars, é que pode ser o maior desafio.

Nesse ponto, um esquema campeão no mundo do marketing digital é ter uma value proposition única e objetiva. Michael Skok define a value prop em termos mais claros impossíveis: “Uma value proposition é uma frase de posicionamento que explica que benefícios você fornece a alguém e como você faz isso de maneira única. Descreve seu público-alvo, o problema que você resolve e por que você é distintamente melhor que as alternativas existentes.”

Ter essa carta na manga é garantia de se dar bem no *super-trunfo-dos-negócios-online. *Mas e aí, como pensar em algo que seja claro, direto e convincente? Bom, pode requerer um pouco de esforço, mas é algo em que vale muito a pena investir seu tempo e energia – e, nesse post, você vai ver quais são os passos principais e que técnicas você pode utilizar para chegar a um bom conceito que, depois, vai nortear seu plano de conteúdo e marketing, o sobre da sua loja e tantos outros pontos importantes. Utilizamos esse post do Michael Skok e esse outro, da Sonia Simone, como referências – então, se você lê em inglês, pode ver mais sobre o assunto.

1 Defina o problema para pensar na solução

Michael Skok cita Charles Kettering, um inventor, que certa fez disse que um problema bem colocado é um problema quase resolvido. E não poderíamos concordar mais com eles: muitas vezes, os empreendedores têm problemas para definir o próprio negócio porque não conseguiram definir direito qual é o problema que se propõem a resolver. E isso atrapalha não só a pensar numa value prop, mas também a andar na linha com o próprio plano de negócios – se você não sabe direito em que direção está indo, é muito mais fácil perder-se no caminho. Uma boa maneira de pensar no problema antes da solução é analisar as necessidades a partir de uma teoria como a da Pirâmide de Maslow e ver onde sua proposta se encaixa.

2 Avalie sua ideia de negócio

Para Skok, há três fatores importantíssimos que você deve verificar na sua ideia de negócio: primeiro, se sua ideia oferece alguma mudança no status quo a partir de um jeito diferente de encarar um problema; segundo, se a propriedade intelectual pode ser facilmente protegida – ou seja, se não há muita chance de a concorrência copiar ou surgir com alguma vantagem competitiva; e terceiro*, *se os rendimentos serão suficientes para promover o crescimento do negócio. Às vezes, avaliando esses três pontos, você consegue refinar ainda mais sua ideia para que ela adquira ainda mais potencial competitivo.

3 Meça o potencial de adesão do público-alvo

Uma coisa que os investidores como Michael Skok procuram em novas ideias de negócio são iniciativas que sejam disruptivas e não disruptivas ao mesmo tempo. Isso significa que esses negócios, tecnologias e ideias oferecem benefícios maravilhosos sem exigir mudanças drásticas de comportamento por parte dos clientes e usuários. Em outras palavras: um jeito diferente de olhar o cotidiano que muda completamente a vida das pessoas. Isso é importante para medir, em análise, se a sua ideia seria facilmente adotada pelo seu público-alvo – tendo sempre em mente que a maioria das pessoas costuma apresentar uma resistência absurda a mudanças.

4 Construa a value proposition

Nesse ponto, há várias fórmulas que podem te ajudar a expressar qual é o potencial competitivo da sua ideia de negócio. Michael Skok tem um esqueleto de value prop bem prático: “Para (público-alvo) que estão insatisfeitos com (a alternativa atual), nossa loja/produto/ideia oferece (a solução do problema mais grave), diferente de (outra alternativa)”. É legal pensar também que o consumidor não acessa uma só loja virtual ou compra um só produto. Por isso, sua value prop não precisa arrasar todas as outras, mas deve apenas competir saudavelmente com as outras ofertas da mesma natureza.

Em seu artigo, Sonia Simone apresenta outros métodos para pensar em seu diferencial competitivo. Um deles consiste em pensar em cruzamentos de coisas que já existem. O filme As Patricinhas de Beverly Hills, por exemplo, foi vendido como a história de Emma, da Jane Austen, adaptada para a Beverly Hills de 1995. Nesse sentido, se seu negócio for um cruzamento, fica muito fácil promovê-lo e você consegue atingir seu público-alvo mais facilmente (como “Yoga para Corretores de Imóveis”, por exemplo). Se você conseguir pensar em alguma metáfora legal para o seu negócio, fica ainda melhor!

Outra possibilidade de diferenciar seu negócio – e que talvez seja a mais importante delas (deixamos para o final não por acaso) – é fazer uso do fator mais exclusivo dele: você. Muitas pessoas começam um negócio aparentemente comum e fazem dele um sucesso através de sua própria personalidade, paixão e expressão individual. Pode parecer limitador à primeira vista, no sentido de que seu negócio não pode crescer mais do que você, mas com as parcerias certas é possível sim transformar sua imagem em um negócio de sucesso.