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Como calcular preços na sua loja virtual

Você sabe quanto seus produtos valem? Até quanto você está disposto a baixar o preço de um produto para que ele possa competir com outro vendedor online?

Redação

Redação

Confira seis estratégias de precificação de produtos para a sua loja virtual

Com o surgimento de ferramentas bem competitivas para o cálculo de preços, ganhar essa batalha pode acabar levando todos os vendedores a perderem. As lojas muito grandes, como a Amazon, têm vantagem nessa competição, já que eles podem colocar um preço baixo demais e fazer com que os lojistas menores saiam do mercado. Mas há outras maneiras de competir – e tudo começa com desenvolver (ou pelo menos pensar sobre) uma estratégia de cálculo de preços para e-commerce.

Aqui vão seis dicas que podem te ajudar nisso:

1. Conheça sua margem

A realidade (nua e crua) da precificação online é que nem sempre o preço mais baixo vence. Na verdade, as batalhas pelo preço normalmente acabam com você colocando os seus láá embaixo. Mesmo com bastante clientes, você ainda pode não conseguir o necessário. Se você está baixando seus preços a um ponto em que perde dinheiro, é bom pensar em um novo fornecedor, ou ajustar a sua oferta de produtos para poder oferecer algo mais lucrativo.
Colocar sua lojinha numa dessas batalhas pelo preço pode acabar com você a longo prazo também. Quando você coloca os preços lá embaixo sempre, seus clientes sempre vão esperar o preço mais baixo de todos, mesmo quando ele for insustentável para o seu negócio.

2. Tenha uma boa (e única) Selling Proposition

O que nos faz diferentes? Toda empresa tem que enfrentar essa questão para poder determinar sua value proposition (uma proposição que resume todo o valor da companhia) e seu público-alvo. Para lojistas virtuais, um fator único poderia ser o serviço de atendimento ao consumidor que é incrível, a entrega que é grátis e super rápida, ou um produto que você não consegue encontrar em nenhum outro lugar. Entre muitas outras.
Mas, se todo mundo está pensando numa proposição única, são grandes as chances de o único se repetir. Aí é que é preciso pensar mais ainda fora da caixa. Há vendedores que oferecem uma porcentagem a ONGs, por exemplo, para cada venda realizada, e daí pode vir uma selling proposition bem legal.

3. Estratégia Lose-leader (vendendo abaixo do valor de mercado)

Um produto com desconto pode ser vantajoso se for combinado com uma estratégia de merchandising apropriada. A estratégia lose-leader prevê que um item vendido um pouco abaixo do valor de mercado vai encorajar os clientes a comprarem mais coisas, além dele. Usando essa estratégia, os varejistas online podem fazer vendas combinadas, de produtos que tenham a ver, e conseguem aumentar o valor médio por usuário, já que o valor dos carrinhos vai aumentar.
Mesmo se o lucro não for expressivo, essa é uma boa tática porque chama mais clientes, e faz com que eles comprem novamente em sua loja. O valor da transação é pequeno, mas o valor da conquista de um cliente novo é bem maior, e funcionará a longo prazo. Dá pra escolher produtos que tenham um custo menor, ou descontos com fornecedores, para minimizar essas perdas. O princípio é mais ou menos aquele do “cereal barato, leite caro”: você vai deixar de ter lucro em alguns produtos, mas vai poder vender outros. Só tome cuidado para não deixar o valor totalmente abaixo do praticado pelos concorrentes. O consumidor pode achar que tem alguma coisa de errado com o seu produto.

4. Ofereça um descontinho

Assim que você sabe qual é sua margem de lucro, e os preços estão de acordo, aí você pode oferecer incentivos para motivar seus clientes a comprarem. Mesmo se você não conseguir sustentar o preço ultrabaixo o tempo todo, você pode sempre colocá-lo durante um período determinado de tempo, tipo “Compre hoje e ganhe 20% de desconto!”.

A linguagem que você for usar aqui, pra falar disso, pode fazer alguma diferença. Se você tem um estoque grande, pode oferecer aquelas compras do tipo “pague um, leve dois”. Mas as pessoas percebem as grandes porcentagens de desconto como grande economia. Se você fala “Compre um, ganhe 50% de desconto em mais um!”, o cliente vê o 50% e isso o anima muito, mesmo que ele esteja ganhando, tecnicamente, só 25% de desconto. Dando esses descontos ‘espertinhos’, você conquista a clientela como um cara generoso sem precisar quebrar seu negócio.

5. Diversifique a oferta de produtos

Para oferecer um catálogo de produtos que vá vender, os donos de e-commerce devem primeiro entender a demanda do seu público-alvo. Fique atualizado e sabendo de todas as tendências lendo as notícias sobre e-commerce sempre. Use o Google Trends ou o Google Insight para checar a popularidade dos itens do seu estoque e tenha um bom relacionamento com seus colegas lojistas.
Tendo uma ideia melhor do que seus clientes querem, você pode gerar mais renda a partir de produtos que não pensava em vender, inicialmente. Se ficar em dúvida, dê várias opções ao cliente e deixe que ele escolha. A sensação de poder escolher, e estar fazendo um bom negócio, deixa todas as pessoas felizes.

6. Teste a sua estratégia de preços

Como muitas outras coisas no e-commerce, essa não é uma fórmula mágica que vai funcionar para todo mundo. É importante medir o sucesso das escolhas que você faz quanto aos preços da sua loja virtual. O recomendável é que toda mudança seja sempre testada e validada com algum tipo de ferramenta, seja ela qual for.
Você sempre acaba descobrindo alguma coisa interessante – que a sua promoção de verão fez menos sucesso do que os novos itens da sua loja, por exemplo – e isso te ajuda a planejar todas as ações promocionais e os preços dos itens da loja.

Por Melissa Eisenberg, em http://bit.ly/1nqmRO4